3 Idées pour augmenter votre Chiffre d'Affaires !

Réussir le développement commercial pour un entrepreneur demande de la ténacité, une remise en question permanente de son offre dans un marché toujours fluctuant et une très bonne pratique des techniques de ventes.

1-Développer la ténacité commerciale du dirigeant d'entreprise

Reprenez un instant votre "peau de client" : combien de fois avez-vous acheté un article sans réfléchir ? au premier contact ? Je vous parle d'un article au prix impliquant ( pas un paquet de bonbons...)

Rares sont ceux qui achètent sans comparer, sans s'informer, le 1er téléviseur du rayon ... C'est plutôt bon signe si on considère que "savoir consommer cela s'apprend."

Partant de ce constat, vous admettrez que notre cerveau a une capacité de mémorisation limitée, non extensible : le prospect oublie naturellement certains produits ou services comparés... sans pour autant souffrir d'Alzheimer et sans vous avoir volontairement écarté de ces choix : trop d'informations tue l'information ! Eh oui, votre proposition est relayée à l'arrière plan à cause de la foule de proposition du même ordre...(attention ! nous y reviendrons !)

Pour une bonne imprégnation du message dans l'esprit du consommateur, partez du principe que tout prospect doit bénéficier de 3 rappels du message au minimum pour avoir compris votre proposition.

Développez donc votre ténacité ! Apprenez à ravaler votre égo et re-proposez vos services, coûte que coûte. Ne tombez pas dans l'excès non plus : trouvez un rythme adapté à votre métier : un rappel par semaine / par mois ...par téléphone, par mail, par courrier ... variez les plaisirs de la relation commerciale et variez le contenu du message en apprenant à apporter un "petit plus" à chaque contact.

Attention pour les mails : le prospect doit à tout moment pouvoir se désinscrire de votre mailing list : c'est la loi. Mettez-vous en conformité.

2- Remise en question permanente de l'offre commerciale : l'étude de marché et la veille de marché

Le marché évolue sans cesse : les concurrents proposent de nouvelles formules, le consommateur prend de nouvelles habitudes, les fournisseurs arrêtent certaines prestations, la loi évolue et réglemente, la population vieillit, ...

Votre offre de service ou de produit ne peut donc pas rester figée : la démarche initiale de l'étude de marché qui consiste à étudier son environnement (technologique, institutionnel, démographique et social) , ses concurrents directs et indirects, ses fournisseurs et sa cible clientèle doit être sans cesse remis au goût du jour : c'est ce qu'on appelle "mettre en place une veille de marché". 

• Utilisez les outils existants pour vous créer des alertes d'actualité.
• Abonnez-vous à la presse professionnelle de votre secteur.
• Informez-vous sur vos concurrents.
• Reprenez des cours d'entrepreneuriat pour professionnaliser votre démarche.
• Etc.

Si vous n'avez pas fait évolué vos services depuis plusieurs mois et que vous peinez à décoller en termes de chiffre d'affaires, il est temps de faire une pause et de réfléchir... ou de se faire aider pour réussir le développement commercial .

Cherchez d'où vient l'erreur :

• Offre de produits ou services sans caractéristiques particulières : sans différenciation, aucune chance de retenir l'attention ! ( sauf à être sur un marché en volume et discount)
•  Offre très typée mais niche d'activité trop petite ou non solvable ( le service est génial mais personne ne peut payer)
• Manque de contact : stratégie de communication défaillante
• Manque de signature malgré de nombreux contacts avec des prospects : l'offre réelle ne correspond pas au message d'accroche, la proposition n'a pas été présentée plusieurs fois, le dirigeant se repose sur des commerciaux qui ne sont "que" des salariés, le chef d'entreprise ne maitrise pas les techniques de vente. Parlons-en justement !
  

Les techniques de vente 

La relation commerciale est par nature à double sens : fournisseur-client. Les 2 acteurs influencent donc la partie et la bonne compréhension du message.

Hors chacun de nous possède des filtres de perception et pense naturellement que sa vision du monde est la bonne. Pas facile de communiquer donc !

Vous avez donc intérêt à mieux vous connaitre personnellement ( cela vous évitera de croire que tout le monde pense comme vous) et de mieux connaitre vos prospects. Si vous comprenez mieux les 2 parties, il y a fort à parier que vous devriez mieux communiquer et démultiplier les ventes !

C'est que propose la théorie de management par les couleurs : Vous retrouvez-vous dans une tendance ici ? Je pense que oui, 100% de la population se retrouve. Cela ne veut pas dire que nous ne sommes pas différents, simplement que nous n'avons pas le même filtre de la vie.

 

 

En pratique , quoi faire de cette information ?

Lisez le document joint et tous supports de développement personnel pertinents : vous aurez une meilleure compréhension de vous-même et de vos freins.

Ensuite pour le prospect : pendant votre phase "découverte du client et des besoins" lors du 1er ou 2eme rdv, vous allez poser au moins une 50 aine de questions à votre prospect pour mieux le cerner et répondre à ses besoins. (si vous avez répondu moins : il est urgent de vous former à l'entrepreneuriat !! ) Profitez-en pour repérer le style de votre interlocuteur ! Logiquement votre instinct devrait vous le dire sans erreur !

Ensuite il ne vous reste que 2 choses à faire :

- Adapter votre discours commercial à votre prospect

par exemple :

1. un rouge attend des chiffres, des résultats, des dates..
2. un bleu attend des détails sur le comment du pourquoi ..
3. le jaune aime le contact et se sentir important à vos yeux..
4. le vert a besoin qu'on le pousse un peu avec une proposition concrète pour vous dire oui..

- Traiter les objections

S'il y a une ou des objections : tant mieux ! Cela veut dire qu'il y a "contact" : votre interlocuteur porte un intérêt à votre offre mais a besoin d'être rassuré sur certains points.

Appliquez la méthode du CPD : Comprend.. Pareil ... Découvert/ Dire

En action cela donne :

1. "Je comprends votre interrogation"
2. "Moi aussi j'ai été surpris / je pensais comme vous" .. ou bien "c'est une réaction que je rencontre souvent la première fois"
3. "J'ai découvert que non.. / Je peux vous dire qu'en fait ce serait plutôt ceci / cela..."

Pour affiner et mieux comprendre la partie sur les couleurs, je vous invite à télécharger ce book sur le management des couleurs.

 

Si ce post vous suggère de nouvelles questions, posez les nous ! Nous y répondrons bientôt !